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domingo, 8 de abril de 2012

Trucos sucios utilizados en la venta por teléfono y a domicilio



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En los últimos tiempos se han multiplicado este tipo de ventas, que en general no son estafas ya que son legales, pero la mayoría son de dudosa moralidad. Utilizan trucos sucios y manipulaciones mentales, que son fruto de muchas investigaciones universitarias sobre el cerebro humano y que si no se es consciente de estos “trucos sucios”, respondemos de forma automática y consiguen sin que nos demos cuenta su objetivo, vendernos cosas inútiles o ponernos de muy mal humor.




Explicamos a continuación sus trucos y como inmunizarse contra estas manipulaciones mentales.



Básicamente su trabajo consiste en:

•Intentan sacar la máxima información de ti. Te dejan hablar para saber como piensas y “hackearte” el cerebro. Por ejemplo, si te quieren vender tele por cable y les dices que no puedes atenderles porque tienes que ir a buscar a los niños, te dirán “Vaya, pues justamente nuestra tele tiene 5 canales para niños ¡y a mis hijos les encanta!”. Si les hablas que tienes la cena al fuego, ellos sabrán que cocinas y te venderán que “a ellos les encanta cocinar y que su tele tiene 4 canales de cocina que le ha ayudado muchísimo”. En realidad no tienen el producto que venden y todo lo que te digan sobre ellos son mentiras.

•Utilizan la técnica del “si”. Te preguntan tonterías que ellos tienen delante de sus pantallas sobre ti, para que digas “si” varias veces seguidas. Por ejemplo “¿Es usted fulanito de tal?” “Si” “¿Con el teléfono tal?” “Si” “¿Que vive en la calle tal?” “Si” “¿Y tiene Internet en casa?” “Si”… y entonces te hacen la pregunta clave como “Pues le comunicamos que ahora ya puede tener loquesea de forma gratuita, ¿le interesa?” y como si fuese un autómata el cliente responde “Si”.

•Enganche. Te hacen preguntas provocativas para forzarte a responder y engancharte a la conversación (y sacar más datos sobre ti), por ejemplo “¿Sabe que…?”, “¿No conoce…?”, “¿Se ha enterado que ahora…?”, “¿Tiene usted contratada telefonía…? (te lo preguntan por teléfono, ejem)”, “¿Desearía ahorrarse dinero…?, “¿Le gustaría tener un iPod Touch gratis?”, etc. Si todo falla, te salen por la tangente como “¿Cuál es su máxima preocupación?” o paranoias de este estilo. Lo importante para ellos es que les contestes algo útil y saber más de ti, y así hacerte la siguiente pregunta de “enganche”.

•Repetir tu nombre. Los estudios psicológicos demuestran que decir como mínimo 3 veces el nombre de una persona en la conversación, predispone a esa persona para que se pueda manipular más fácilmente. Ejemplo: “Buenas tardes, Sr. Andrés, ¿conoce la oferta blablabla?” “No”, “Pues Sr. Andrés, que sepa que… blablabla”.

•Explicar anécdotas o bromas. Te dirán que ellos ya tienen el producto y son muy felices, o que vivían en la ciudad donde vives, o que tu voz es muy dulce y pareces buena persona, o te harán alguna broma tipo “¿que pesados que somos los de los teléfonos verdad? jejeje” o te dirán cualquier mentira. Lo importante es hacer creer al cliente que son “cercanos”, que son “tus amigos y son de confianza” y al final, venderte el producto.

•Prisas. En momentos de stress el ser humano comete errores, así que no hay nada como un “Aproveche esta promoción ya que no la conseguirá en otra parte, sólo por teléfono”, “Es su última oportunidad, si no perderá…”.

•Teoría del rebaño (ellos lo llaman así). Te hacen creer que hay como un club de personas con ese producto y te hacen sentir culpable de no pertenecer a él. Esto apela a nuestra parte genética primate de pertenecer a un “grupo” y curiosamente ¡les funciona! Te lo dirán sutilmente con frases tipo “Ya somos muchos los que disfrutamos…”, en definitiva, te convencen que hay un grupo de terceras personas con ese producto, que están todas muy contentas y que deberías sentirte mal por no ser “del grupo”.

•Contestar cierto tipo de frases o palabras, crea simpatía. Da igual lo que digas, ellos responderán “si”, “claro”, “entiendo”, “por supuesto”, “ajá”, “tiene razón”,… y mientras, te van sacando información personal que la utilizarán en contra tuya cuando te calles.

•El truco de “¿compras o compras?”. Al final de la conversación cuando ya estés agotado psicológicamente, te preguntarán “Bueno Sr. Fulanito, entonces ¿desea adquirir la promoción A o la promoción B?”, sin darte la opción de “no comprar nada”.

•Los que venden a domicilio (ellos le llaman venta a “puerta fría”) a veces piden documentos raros, por ejemplo, los comerciales que supuestamente son de Endesa, te piden el recibo del agua para “ver el código de canalización” (o cualquier tontería de este estilo). Esto lo hacen porque en el recibo del agua aparecen los últimos cuatro números de tu cuenta bancaria, en cambio en el recibo de la luz, aparecen todos menos los cuatro últimos. Si suman los dos, vualà, ya tienen tu número de cuenta y no se arriesgan a preguntártelo ni a que les contestes “Pero si trabajas para Endesa, ya tienes mi número de cuenta, ¿entonces para que lo preguntas?”. Y si tiene además la firma, ya no necesitan nada más, te han atrapado.

Solución para inmunizarse contra ellos:

•No decirles NADA sobre ti, ni de tu familia, ni de lo que hacías justo en ese momento, ni de tus horarios, ni de tu abuela, ni de nada de nada. Como dicen en las pelis de policías: “Todo lo que diga podrá ser utilizado en su contra”. Ellos están entrenados para venderte, no puedes luchar contra su experiencia en manipular personas.

•Sólo contestar la frase “No me interesa” y COLGAR!!! (o cerrar la puerta si te vienen a casa). Si no cuelgas, te seguirán “incentivando” la conversación en plan “¿no le interesa? ¿pero cómo puede ser que se pierda esta promoción?” o “Pero si es gratis, no lo entiende? está claro que no lo entiende” (como si fueses tonto) o chantajes emocionales de este estilo. Repetimos, sólo contestar “No me interesa” y absolutamente nada más, sólo colgar el teléfono o cerrar la puerta.

•Recuerda que “ellos” NO son de la empresa que dicen ser. Por ejemplo si te dicen que son de Vodafone, Auna o de Endesa, no es cierto, son comerciales, trabajadores de empresas “raritas” de marqueting que subcontratan a bajo precio las grandes empresas.

•No les insultes. La gente que trabaja en esto generalmente han sido engañados en plan “Somos una equipo”, “Tu tienes potencial y puedes ganar mucho”, “Te vamos a promocionar”… pero en realidad cobran bastante poco para el stress brutal que soportan, hablan con 100 o 200 posibles clientes al día y acaban la jornada con la cabeza a punto de explotar, y muchos son padres o madres de familia desesperados por conseguir dinero para dar de comer a sus hijos. Si son decentes, dejan el trabajo al poco tiempo. Si no, es que tienen necesidades económicas graves o son unos malditos psicópatas sin escrúpulos (que haberlos hailos). El problema no son los mismos vendedores, son los hijos de (piiip) de sus jefes y de las empresas que los contratan. Por otro lado si les insultas, los de venta telefónica pueden vengarse programando el ordenador que tienen delante de sus narices, para que te llamen más veces o poner comentarios contra ti, que será leído por las personas que te llamen de nuevo.





Frases que puedes decir a los vendedores por teléfono:

Por ejemplo imaginemos que llaman y preguntan “Es usted Fulanito de Tal?” o “Es usted el titular de la casa?”, pues se les puede contestar estas frases. Recordar que es muy importante colgar al final de la frase, no dar ninguna información personal de ningún tipo, o te engancharán. Las frases están ordenadas de las más recomendables a las más bestias (y poco recomendables):



•“Lo siento, no me interesa” y colgar. (La contestación más recomendable).

•“Lo siento, esa persona ya no vive aquí, vendió el piso. Ustedes tienen mal el teléfono, por favor, denlo de baja” y colgar.

•“Ya tengo lo que usted me vende, se lo compré ayer a un compañero suyo, ¡que pesados!” y colgar.

•“Ya compré su producto hace tiempo y sepa que ¡va fatal! como tienen el descaro de volverme a llamar, con lo mal que lo pasé con su departamento de ventas?!!” y colgar.

•“Lo siento, pero la persona que dice se ha ido de viaje a Indonesia y no volverá hasta el año que viene” y colgar.

•“Lo siento, pero la persona que dice murió la pasada madrugada” y hacer ver que se está llorando y colgar. Esto deja “cao” a cualquier vendedor, jejeje

•“Lo siento, soy el inspector Jiménez de la Brigada Policial, la persona con la que desea hablar ha sido detenida por la policía por tráfico de estupefacientes y proxenetismo, y ha sido enviada a prisión una buena temporada. ¿Es usted complice? ¿Como se llama?” y colgará.

•“Disculpe, esta usted llamando a una comisaría de policía. Por favor, ¿Me podría dar su nombre completo, dirección y número de documento de identidad o pasaporte?” y explicarle que está cometiendo un delito grave o lo que se te ocurra, para que le de un ataque de nervios.

•“Ahhh ohhhh mmmm, sigue hablando preciosa (o precioso, da igual) que ya casi estoy”. (La contestación menos recomendable de todas).

¿Se os ocurre alguna animalada más para contestar a los vendedores por teléfono? la colgaremos en la lista anterior.



Y ahora dos pinceladas, a continuación un vídeo de Youtube, es un resumen del reportaje que produjo Canal 9 y fue emitido por TV3 en el programa “30 minuts”. Algunas partes están en catalán-valenciano, pero en general está en castellano. Si os interesa el reportaje completo (dura el doble de tiempo) lo podéis encontrar en “la mula” buscando por la frase “Enganys a domicili”.



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